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拣最贵的先推荐 商场购物如何应对销售员的“小九九”?
http://www.workercn.cn 2016-08-18 16:01:06来源: 北京晚报
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  在购物的过程中,消费者会遇到各种各样的销售员。有的销售员会以询问消费者需要什么来推销,而有的销售员会以主推店内搞活动的产品来推销。哪种推销方式更为消费者所接受?推销方式的背后是否暗藏商家的“心机”?作为消费者,我们如何维持自身需求与商家“心机”之间的平衡?

  专拣最贵的先推荐

  很多消费者可能会有过这样的体验,当走进一家家具或者建材店面时,销售人员往往会最先询问预算,可这却往往是消费者最不想透露的。

  “如果事先告知销售人员自己的购买预算,一是害怕后期砍不下价,二是害怕商家在这个预算内推荐性价比较低的产品。”消费者王阿姨说出了自己的顾虑。

  记者在采访的过程中发现,很多消费者都不喜欢向销售人员透露自己的购买预算。即便是勉强告知,这一预算也可能会是随口一说,往往并不准确,甚至留有余地。

  在未知晓消费者预算的情况下,多数销售人员会凭经验向其推荐产品。当中不乏“专拣贵的推荐”之辈,他们推荐的产品除具有美观、耐用、环保等特征外,价格也相对较高。此外,即便销售人员幸运地获知了消费者的预算,也往往会卡着预算上限推荐产品。

  事实上,销售员先给消费者推荐价格贵的产品,其中暗含“心机”。从商家角度来看,优先推荐价格贵的产品,会提高消费者购买此类产品的可能性。

  某家居行业协会负责人曾指出,总体来说,目前家居行业不存在“物美价廉”之说,家具建材产品大多“一分钱一分货”。也就是说,贵的产品其品质大多高于低价产品。

  在销售人员的详细介绍下,消费者了解并深度体验价格贵且品质高的产品之后,那些售价较低但品质同样有所下降的产品,往往很难再入消费者法眼。在这种情况下,很多消费者会竭尽所能,购买自己所能承受的最高价货品,甚至不惜超出预算。

  另据业内人士透露,价格贵的产品利润空间往往高于低价产品,因此销售人员可以适当让利,从而满足消费者的“占便宜”心理,提高高价产品成交的可能性。

  >>>支招

  坚守预算不动摇

  优先推荐贵的产品,的确能够在一定程度上刺激消费者的购买欲。在这种情况下,消费者很可能会提高预算,甚至有可能会因一时冲动而盲目消费。但一位优秀的销售人员应当是把最适合的产品推荐给他的顾客。

  消费者在挑选家居产品时,即便不愿意向销售员透露预算,但自己心里要有数。为了防止被忽悠而冲动消费,消费者需要忍住诱惑坚守这一预算不动摇。

  当然,如果选择购买大品牌产品,可以将预算和需求如实告诉销售顾问,他们会给出相对合理的建议。同时,可以在品牌促销活动期间购买,以便享受更大优惠。

  ——白雪 非同家具居然之家北四环店店长

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