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中国重汽连续15年位居我国重卡行业出口首位——

“始终站在市场最前沿”

2019-12-03 07:59:09  来源:经济日报

  左图 中国重汽东南亚部菲律宾代表处工作人员正在为菲律宾宿务经销商提供技术支持及维修指导。

  下图 整装待发的中国重汽出口车辆。

  (资料图片)

  连续15年位居我国重卡行业出口首位,连续5年占据我国重卡出口半壁江山——这无疑是中国重汽集团的“高光时刻”。

  从15年前进入国际市场,中国重汽便耕耘不辍,中重卡产品销往全球100多个国家和地区,累计出口整车超过35万辆。

  2019年,全球经济增长弱于预期,中国重汽海外营销面临巨大挑战。在挑战面前,中国重汽没有退缩。他们进一步加大市场开拓力度,采取加大长途物流车辆等细分市场开发、加快产品升级换代、推动重点市场本地化生产落地等一系列措施,寻找新的增长点。统计显示,今年1月至10月,中国重汽共出口重卡32685辆,同比增长9.24%;实现出口收入95.3亿元,同比增长19.82%;出口创汇10.56亿美元,同比增长26.13%,各项指标再创新高。预计公司全年可出口重卡4万辆,同比增长10%;全年可实现创汇12.5亿美元,同比增长20%。

  布局全球网络

  截至目前,中国重汽已在全球范围内设立了74个海外代表处和办事机构,常驻海外人员近400人,在90多个国家和地区发展了260多家经销商及近600个服务网点和配件网点,建立起18个境外KD(散件组装)生产工厂,形成了基本覆盖非洲、中东地区、中南美地区、中亚地区及东南亚地区等发展中国家和主要新兴经济体,以及覆盖澳大利亚、新西兰等成熟市场的国际市场营销网络体系。

  此外,中国重汽已在超过一半的“一带一路”相关国家和地区建立起销售服务网络。

  中国重汽的国际市场标志“SINOTRUK”,连续多年获得中国机电产品进出口商会推荐出口品牌、山东省重点培育和发展的出口名牌等多项荣誉,并获得商务部“最具市场竞争力品牌”荣誉。同时,中国重汽被授予“国家整车及零部件出口基地”资格。“中国重汽”已成为国内知名自主品牌,“SINOTRUK”也成为许多国家和地区用户喜爱的中国汽车品牌。

  在积极“走出去”的同时,中国重汽还努力推动“走进去”。为此,他们一方面继续优化产品结构;另一方面加紧开发并推出一系列可满足目标市场当地法规和实际使用工况的产品,为各地经济建设提供了装备保障。比如,中国重汽专门为蒙古开发出可满足煤炭运输需要的“非公路豪沃重卡”。如今,这款车型已经成为当地“爆款”,很多蒙古企业点名就要这款产品。

  非洲是中国重汽的传统优势市场。自上世纪70年代731辆中国重汽“黄河牌”重卡服务于坦赞铁路时起,经过几代“重汽人”的辛勤耕耘,中国重汽在非洲实现了从无到有、从有到优、从默默无闻到独树一帜的转变,成为非洲市场的知名品牌。作为非洲重型卡车市场上的第一大中国品牌,中国重汽10万余辆重卡正服务于非洲50多个国家和地区。

  为更好服务非洲经济发展,从2010年至今,中国重汽已在非洲设立了10个代表处、25个办事处,常驻人员100余人,实现了在非洲重点市场均有驻点的初步规划目标。

  目前,中国重汽对非洲市场的开发已经逐步从整车出口发展为在当地实现KD组装。为此,中国重汽在非洲重点区域布局了6个KD组装厂。

  在南非,鉴于当地车辆准入制度严格,市场销售、售后服务、金融服务标准较高,中国重汽于2014年2月注册成立中国重汽南非有限公司,有效解决了车辆SABS认证、资源前置、人员签证等难题,同时也为重汽产品在南非建立完备的进口、注册、销售、服务、金融体系开了个好头。

  2014年3月,中国重汽与尼日利亚著名的丹格特集团签署KD工厂合资协议,在尼日利亚组装商用汽车,一期工程计划产能将达5000辆重型卡车。合资公司已于2017年1月正式投产,目前已生产组装车辆3700辆。业内人士表示,该KD组装厂的投产将彻底拉开中国重汽与竞争对手的差距,形成竞争新优势。

  “英雄的团队”

  中国重汽的各个国际公司云集了一批顶尖的国际营销团队和服务团队,他们用实际行动践行着“不争第一,就是在混”的激情文化和“一天当两天半用”的效率文化。依靠这支国际化的人才队伍,中国重汽构筑了自己的核心竞争优势。用中国重汽集团党委书记、董事长谭旭光的话讲,他们是“英雄的团队”。

  中国重汽东南亚部菲律宾代表处就有这样一支年轻的团队,9位成员平均年龄不到30岁。在这些年轻人的努力下,菲律宾出口份额每年都在快速增长,并以超过60%的市场占有率,将菲律宾市场培育成为中国重汽在东南亚市场上的第一大出口国。

  2018年,菲律宾政府切换排放标准,由“欧Ⅱ”直接提升至“欧Ⅳ”标准,这对于当地整个汽车行业来说都是莫大的机遇与挑战。为抢占市场先机,全代表处在那段时间里都拼尽全力。

  为保障产品顺利转型,他们对市场的新法规、新要求进行深入研究,并制定出切实可行的方案。比如,根据传统车型配置,核对出所有适合菲律宾市场的“欧Ⅳ”车型,力争以最小的变化尽快切入市场;提前做好“欧Ⅳ”产品售后准备工作,配件目录和发动机排放报告等都要提前做好申请;对菲律宾市场订购的“欧Ⅳ”车辆进行全面跟踪,保证“欧Ⅳ”车型的顺利过渡。

  代表处负责售后服务的工程师李忠霖告诉记者,当时,恰巧另外一名负责售后服务的同事因为签证到期回国了,他的压力陡增。“用户对新的排放标准不熟悉,经常需要手把手地教。现在想想,那几个月我一直‘连轴转’,不是在为这位用户进行售后服务,就是在去为另一位用户服务的路上。一点不夸张地说,我把所有的交通工具都坐了个遍,飞机、汽车、轮渡、摩托车、三轮车都熟悉得很。”

  给力的“大后方”

  要说中国重汽开拓国际市场的秘诀,那就是“始终坚持站在市场最前沿”。为此,他们将海外营销队伍的办公地点全部移至目标市场,营销人员全部驻扎海外进行市场开拓,真正实现了“人员走出去、海外驻得下、岗位在海外”。

  “重汽人”一直认为,只有销售人员“走出去”才能充分了解用户需求,随时为客户提供“亲人服务”。同时,稳定的海外营销队伍又为区域市场的开拓创造了条件,在完善营销、服务和配件网络、支撑国际市场持续快速发展方面发挥了极其重要的作用。

  一方面是驻外人员冲锋在前,另一方面则是“大后方”足够给力,让大家没有后顾之忧。2018年底,中国重汽工会组织开展了驻外员工意见征集活动,深入了解一线驻外员工的所想、所需。中国重汽还整理编制了一线驻外员工的“爱心档案”,将员工家属信息等纳入登记范围,努力帮助他们解决实际困难。

  就此,谭旭光表示:“企业要实现高质量发展,必须让员工充分共享企业发展成果,使员工与企业真正成为利益共同体、事业共同体、命运共同体。”

  迈向高端、走向国际,中国重汽正在沿着打造世界一流的全系列商用车集团的道路稳步前行。

编辑:张秋晨

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